“왜 어떤 아이디어는 성공하고, 어떤 아이디어는 실패하는가?”

비즈니스의 성패는 ‘규모 확장’ 단계에서 결정된다!
사업·시장·고객을 확장하는 가장 확실한 성공 전략

시카고대학교 경제학과 종신교수이자 매년 가장 유력한 노벨경제학상 후보로 거론되는 행동경제학의 거장 존 리스트. 이 책을 통해 비즈니스의 규모를 성공적으로 확장시키는 ‘스케일의 법칙’을 소개한다. 번창하는 중소기업이 회사 규모를 확장할 최적의 타이밍은 언제일까? 회사의 장기적 이익을 고려할 때 제품의 가격 인상과 고객층 확대 중 어느 쪽이 유리할까? 거대한 성장 잠재력을 가진 스타트업을 조기에 알아볼 수 있는 시그널은 존재하는가? 그 해답은 ‘스케일(scale)’에 있다.

스케일은 단순히 규모를 확장하거나 시장점유율을 늘리는 등의 외연 확장만을 뜻하지 않는다. 이 책에서 스케일이란, 작은 규모에서 성공을 거둔 아이디어가 더 큰 규모에서도 동일하게 성공할 수 있도록 하는 확장성을 의미한다. 저자는 수많은 글로벌기업과 미국 및 해외 정부와 협력 연구를 진행하면서 확장성이 높은 사업이나 프로젝트에는 반드시 그것을 사전에 예상할 수 있는 시그널이 있음을 발견했다. 그는 이 책에서 ‘규모 확장을 가로막는 5가지 시그널’을 상세히 설명하며, 이를 통해 성장 잠재력이 확실히 담보되어 있는 아이디어를 알아보는 눈을 키워준다. 실리콘밸리 유니콘 기업부터 글로벌 거대기업까지 전 세계를 무대로 종횡무진하며 실험 연구를 진행하는 행동경제학 대가의 ‘스케일’에 관한 가장 완벽한 저작이다.

★ 전미 베스트셀러
★ 아마존 선정 2022년 올해의 책
★ 노벨경제학상 역대 최연소 후보
★ RePEc 선정 세계 경제학자 영향력 7위

왜 어떤 아이디어는 성공하고, 어떤 아이디어는 실패하는가?
수많은 현장실험으로 밝혀낸 ‘아이디어를 성공시키는 핵심 전략’

시카고대학교 경제학과 종신교수이자 매년 가장 유력한 노벨경제학상 후보로 거론되는 행동경제학의 거장 존 리스트. 이 책을 통해 비즈니스의 규모를 성공적으로 확장시키는 ‘스케일의 법칙’을 소개한다.

왜 어떤 아이디어는 세상을 변화시키는 반면, 어떤 아이디어는 실패하고 마는가? 초기에 작은 규모에서는 성공을 거둔 프로젝트가 대규모로 실행되면 전과 같은 성과를 보이지 못하는 이유는 무엇일까? 번창하는 중소기업이 회사 규모를 확장할 최적의 타이밍은 언제일까? 회사의 장기적 이익을 고려할 때 제품의 가격 인상과 고객층 확대 중 어느 쪽이 유리할까? 거대한 성장 잠재력을 가진 스타트업을 조기에 알아볼 수 있는 시그널은 존재하는가? 그 해답은 ‘스케일(scale)’에 있다.

스케일은 단순히 규모를 확장하거나 시장점유율을 늘리는 등의 외연 확장만을 뜻하지 않는다. 이 책에서 스케일이란, 작은 규모에서 성공을 거둔 아이디어가 더 큰 규모에서도 동일하게 성공할 수 있도록 하는 확장성을 의미한다. 회사를 운영하거나 전략을 설계하는 사람부터, 아이디어를 고안하고 실행 방안을 기획해야 하는 사람까지, 즉 대부분의 사람이 품고 있는 가장 기본적인 질문은 ‘어떻게 하면 내가 가진 아이디어를 성공적으로 확장시킬 수 있을까?’ 하는 것이다.

전 세계를 무대로 실험을 펼치는 행동경제학의 거장,
거대한 성장 잠재력을 조기에 알아볼 수 있는 시그널을 발견하다

저자는 수많은 글로벌기업과 미국 및 해외 정부와 협력 연구를 진행하면서 확장성이 높은 사업이나 프로젝트에는 반드시 그것을 사전에 예상할 수 있는 시그널이 있음을 발견했다. 그는 이 책에서 ‘규모 확장을 가로막는 5가지 시그널’을 상세히 설명하며, 이를 통해 성장 잠재력이 확실히 담보되어 있는 아이디어를 알아보는 눈을 키워준다.

이 책의 1부에서는 바로 그 ‘5가지 시그널’을 본격적으로 다룬다. 사업이나 프로젝트가 규모 확장 과정에서 실패할 수 있는 길은 여러 가지가 있지만, 저자는 크게 5가지 범주로 요약했다. 그 내용을 간략하게 설명하자면 다음과 같다.

■ 규모 확장을 가로막는 5가지 시그널
1. 긍정 오류: 좋은 아이디어라는 잘못된 판단을 하고 있는 경우
2. 과대평가: 고객을 잘못 선정하는 실수를 저지르는 경우
3. 잘못된 판단: 성공의 핵심 요인을 오해하고 있는 경우
4. 파급 효과: 의도치 않은 결과가 일으키는 파장을 계산하지 못하는 경우
5. 비용의 함정: 규모의 경제가 실현될 수 없는 비용 조건을 가지는 경우

사업이나 프로젝트의 성장에 대해 고민하고 있는 사람들에게 ‘성장 가능성 없는 아이디어를 조기에 걸러내는 방법’, 그리고 ‘거대한 잠재력을 갖춘 아이디어를 미리 알아보는 방법’을 가르쳐주는 것이 저자가 밝힌 이 책의 목적이다. 따라서 저자는 위 5가지 시그널을 숙지하고 사업의 실행 전에 하나하나 점검해야만 실패를 피할 수 있다고 설명한다. 5가지 시그널을 모두 통과한 아이디어는 성장 가능성이 매우 높다는 사실이 증명된 것이며, 그중 하나의 시그널이라도 통과하지 못하면 해당 아이디어는 빠르게 포기하는 것이 현명한 선택이라고 조언한다.

이어 책의 2부에서는 규모 확장을 더욱 가속화하는 구체적인 실천 방안들을 다룬다. 일단 이 5가지 시그널을 모두 넘어서면, 확장된 규모에서 성공 가능성을 높이기 위해 더 많은 것을 할 수 있다. 올바른 인센티브 설계하는 법, 가용 자원을 최대한 활용하는 법, 확장된 조직을 효과적으로 유지하는 법 등이다. 행동경제학의 거장답게 저자가 내놓는 방안들은 그의 빼곡한 연구와 실험의 결과물로, 수많은 실제 기업 사례와 데이터로 증명된 사실이라는 점이 독자들에게 믿음을 더해줄 것이다.

“인간 행동의 온갖 비합리적인 모습이 어떤 식으로 우리의 아이디어를
성공이나 실패로 이끄는지 보여주는 대작!” (스티븐 레빗)

이 책은 성공하는 아이디어가 가진 DNA를 연구하는 경제학 실험이다. 좋은 아이디어였음에도 결국 시장 확대에 실패하고 만 무수한 사례들을 실험 대조군으로 삼아, 규모 확대에 성공하는 아이디어의 필수 조건을 과학적으로 예리하게 분석해낸다. 당신의 아이디어를 성공시킬 방법과 더불어, 애초에 성공 가능성이 높은 아이디어를 알아보고 설계하도록 이끈다. 사업을 키우고, 더 많은 고객과 시장을 만나기 위해 애쓰는 사람이라면, 전략을 실행하기 전에 반드시 이 책을 참고해야 할 것이다.

추천의 글
서문 - 세상을 변화시키는 유일한 방법은 규모 확장이다

1부 - 규모 확장을 가로막는 5가지 신호

1. 긍정 오류: 좋은 아이디어라는 거짓된 믿음
_ 데이터는 종종 사실로 거짓말을 한다
_ 확증 편향, 밴드왜건 효과, 그리고 승자의 저주
_ 재현 혁명, 반복을 통해 신뢰성을 높이다
_ 의심의 스위치를 꺼버리는 사기꾼 효과

2. 과대평가: 당신의 고객을 잘못 선정하는 실수
_ 교묘한 가격 정책, 디즈니랜드 딜레마
_ 당신의 고객이 누구인지 파악하라
_ 선택 편향으로 잘못된 표본을 연구하다
_ 잠재고객의 마음을 읽어라

3. 잘못된 판단: 성공 요인에 대한 오해
_ 협상의 대상으로 삼을 수 있는 것과 없는 것
_ 협상 불가능한 것에 최대한 충실하기
_ 똑똑한 기술, 멍청한 사람

4. 파급 효과: 의도치 않은 결과가 일으키는 파장
_ 규모가 확장될수록 더 강해지는 파급 효과
_ 의도한 행동, 의도하지 못한 결과
_ 네트워크 효과가 가져온 전압 상승

5. 비용의 함정: 규모의 경제가 실현될 수 없는 조건
_ 감당할 수 없는 비용은 실패를 앞당긴다
_ 규모 확장의 지름길, 규모의 경제
_ 이익이 비용보다 커야 한다는 단순한 진리
_ 사회적 편익이 비용보다 커야 한다
_ 완벽주의는 규모 확장의 적이다

2부 - 규모 확장을 성공시키는 4가지 기술

6. 인센티브: 신속한 이익을 창출하는 동기부여의 기술
_ 우버의 팁 제도에 숨은 사회심리학
_ 이익보다 강력한 힘을 지닌 손실 회피
_ 손실 회피와 사회적 규범, 1억 달러 넛지를 만들다
_ ‘나 꽤 괜찮은 사람이야’라는 자기 인식과 동기부여
_ 환수 접근법, 이미 받은 보너스를 지키려는 욕구
_ 현금과 트로피가 내재적 동기를 자극하다

7. 한계혁명: 놓치기 쉬운 기회를 포착하는 법
_ 다이아몬드와 물의 역설
_ 애덤 스미스가 리프트를 방문한다면
_ 한계를 안다는 것은 성장의 크기를 안다는 것
_ 과거의 손실은 과거에 묻어두기

8. 포기의 타이밍: 시의적절하게 포기할 줄 아는 판단력
_ 시간은 돈, 환산 불가능한 가치를 생각하라
_ 자기가 가장 잘하는 것의 규모를 확장하라
_ 최적의 포기는 전압을 높이는 핵심 비결이다

9. 문화의 규모 확장성: 확장된 규모를 유지시키는 조직 문화
_ 최악의 능력주의를 경계하라
_ 신뢰와 팀워크가 먼저다
_ 규모 확장 환경에서의 인재 영입
_ 미덕 과시에 숨어 있는 편익과 비용
_ 사과의 기술과 과학

결론 - 지속 가능한 규모 확장으로 나아가는 9가지 비밀
감사의 글
미주